Pipeline360 : Rapport sur la croissance du pipeline B2B pour le second semestre 2024

Selon un nouveau rapport de Pipeline360 en partenariat avec Demand Metric, les trois quarts des spécialistes du marketing B2B affirment que les équipes de vente et de marketing de leur entreprise sont soit complètement (34 %), soit en grande partie (41 %) alignées.

En revanche, seulement 11 % estiment que les équipes de vente et de marketing sont à peine alignées (6 %) ou pas alignées du tout (5 %).

Une étude publiée plus tôt cette année a révélé que l’alignement des ventes et du marketing B2B s’est amélioré, ce qui est considéré comme essentiel pour stimuler la croissance et une priorité pour les équipes B2B.

Un domaine dans lequel il pourrait toutefois y avoir une marge d’amélioration est le partage des indicateurs clés de performance. Environ 15 % des répondants ont déclaré que leurs équipes de vente et de marketing présentaient un chevauchement complet en termes d'indicateurs clés de performance/objectifs, avec peu (9 %) ou aucun (7 %) de chevauchement.

Sur une note plus positive, environ la moitié (47 %) des répondants ont déclaré qu’il existe un chevauchement important entre les indicateurs clés de performance et les objectifs.

Une étude précédente a révélé que l’un des plus grands écarts entre le marketing et les ventes pour les spécialistes du marketing B2B est la différence dans les mesures, ou KPI, utilisées pour mesurer le succès. Le dernier rapport indique que 67 % des répondants qui ont déclaré que leurs indicateurs clés de performance se chevauchaient complètement ou de manière significative ont atteint leurs objectifs dans une large mesure. Mais seulement 36 % des organisations avec un certain alignement ou aucun alignement des KPI signalent ce niveau de réussite.

Enfin, les trois quarts des répondants ont mis en place un processus de gestion des prospects convenu avec leur équipe de vente. Les résultats de l’enquête montrent également que les personnes disposant d’un processus convenu sont plus susceptibles d’être satisfaites ou très satisfaites de la qualité des prospects que celles qui n’en disposent pas (79 % contre 41 %, respectivement).

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