Comment Tingo change les secteurs du voyage et de la vente au détail

L'industrie surveille le site Tingo récemment lancé par TripAdvisor, mais de plus en plus d'entreprises du secteur donnent des avis négatifs au site.

L'argument de vente de Tingo est qu'il intègre ce que les gens appellent des « fonctionnalités » dans son produit : si le prix d'une chambre d'hôtel baisse, le site remboursera la différence aux utilisateurs.

Il est intéressant de voir si ce site peut prendre de l'ampleur, car divers produits comme Orbitz Price Assurance, Yapta et TripIt Pro offrent le même type de politique de remboursement des différences de prix. Les trois sites Web ci-dessus n'ont pas encore « trouvé » le bon modèle, et Tingo est devenu le quatrième site Web à essayer ce modèle de remboursement de différence de prix.

Si une entreprise réussit finalement avec ce modèle, son impact pourrait s’étendre au-delà du tourisme à d’autres secteurs.

De toute évidence, il y a eu beaucoup de discussions dans l’industrie du voyage à propos de ce modèle, et de nombreuses entreprises du secteur de la vente au détail s’intéressent à ce modèle.

Quelle est la raison ?

Si Tingo réussit, il n’est pas difficile d’imaginer que le secteur de la vente au détail connaîtra des changements spectaculaires. Bien qu’il ne s’agisse pas d’un produit original, le succès de Tingo nous mènera sur un chemin unique.

Bien que Tingo soit différent des autres sites à bien des égards, il a créé une nouvelle attente pour les consommateurs de voyages : quel que soit le moment où vous réservez votre voyage, vous êtes assuré d'obtenir le prix le plus bas.

Que ce scénario se réalise ou non, il est certainement pertinent : la perception du public conduit à des attentes, qui à leur tour conduisent à une demande des consommateurs en matière de cohérence des prix, et la cohérence des prix signifie l'établissement de nouvelles normes industrielles.

Cette nouvelle règle potentielle a des implications intéressantes : quels changements se produiront dans le secteur lorsque les fournisseurs de voyages adopteront généralement le modèle de « remboursements en cas de baisse de prix » ?

Avant de pouvoir répondre à cette question, nous devons supposer que Tingo est un énorme succès. Bien que le site soit relativement nouveau, nous pouvons conclure que Tingo prend des parts de marché aux OTA et autres fournisseurs, suscitant une forte réaction de la part des concurrents.

L'inventaire des hôtels sur le site de Tingo est fourni par Expedia, nous pouvons donc supposer que la plus grande entreprise du secteur des voyages en ligne adoptera ce modèle à succès. Si Expedia adopte réellement cette approche, je pense que de nombreuses OTA suivront le mouvement et adopteront le modèle de Tingo dans un avenir proche.

En conséquence, les hôtels indépendants devraient suivre le mouvement, car leur proposition de valeur ne sera plus basée sur le prix. Nous prévoyons donc qu'ils adopteront également le modèle de Tingo.

Si Tingo réussit dans le secteur hôtelier, il n’est pas difficile d’imaginer que presque n’importe quelle entreprise appliquerait le modèle à d’autres produits de voyage, tels que les vols, la location de voitures et les croisières. La tendance à la commercialisation du marché du tourisme en ligne sera encore renforcée (selon les données de yStats, la taille du marché du tourisme en ligne représente 1/3 du marché international du tourisme).

Pour les consommateurs effectuant des réservations de voyage, le service client et l’expérience utilisateur deviennent les seuls facteurs réels.

Désormais, sur la base de ce modèle, tout fournisseur de voyages peut effectuer une réservation à l’abri des baisses de prix. Ce à quoi nous devons réfléchir, c’est à l’impact que cela aura sur les fournisseurs qui fixent les prix réels, c’est-à-dire sur la gestion des revenus.

La gestion des revenus est depuis de nombreuses années l’arme magique pour gagner de l’argent dans les secteurs du tourisme et de l’hôtellerie. Les gestionnaires coordonneront des facteurs tels que l'inventaire, les courbes de demande, les tarifs de vente, les meilleurs tarifs disponibles (BAR), le revenu par chambre disponible (RevPAR), les taux d'occupation, les heures d'enregistrement/de vol/de trajet, les promotions, les remises, les tarifs prépayés, les tarifs ambigus, les tarifs mixtes, la parité tarifaire, les annulations, les remboursements de différence de prix, les programmes d'incitation, l'OPEP, la saisonnalité et les tarifs de réservation anticipée, entre autres.

Lors de la fixation des prix des produits de voyage, les fournisseurs doivent prendre en compte de nombreux facteurs. La tarification est une combinaison de science et d’art.

Si Tingo réussit, les équipes de gestion des revenus devront déterminer comment elles doivent aborder ce modèle.

Ils peuvent trouver des solutions simples, comme « stopper la volatilité des prix » pour que l’entreprise n’ait plus besoin de gérer ses bénéfices. La plupart des gestionnaires de revenus nous diront que si vous maintenez le prix stable, la valeur sera réduite par rapport aux bénéfices futurs de l'entreprise.

Mais si les voyages sont devenus une marchandise et que les sites Internet peuvent automatiquement rembourser la différence lorsque les prix baissent, ce qui signifie que les entreprises ne gagnent pas d’argent, pourquoi se donneraient-elles la peine de rechercher des profits à long terme ? Lorsque les équipes de gestion des revenus ont perdu leurs armes les plus puissantes (les ajustements de prix et le temps), comment réagissent-elles ?

Une chose qui diffère légèrement du transport aérien et des autres secteurs de l’industrie du tourisme est que les produits de dernière minute ne sont pas nécessairement les meilleurs prix. Les gestionnaires de revenus profiteront du modèle de prépaiement, mais ils ne réagissent généralement que lorsque les prix des concurrents baissent. Quoi qu’il en soit, nous pensons que si Tingo réussit, tous les fournisseurs de voyages devront ajuster leurs stratégies.

Nous partons donc du principe que tous les prix des produits touristiques sont statiques. Les fournisseurs proposent un prix unique pour un seul produit, qui reste constant dans le temps. Nous partons également du principe que cette stratégie de prix est très efficace. Peut-on également supposer que le secteur de la vente au détail ne se rendra pas compte d’un tel succès ?

Dans une certaine mesure, les entreprises du secteur de la vente au détail ont déjà commencé à le faire, même si elles ne sont pas encore suffisamment professionnelles.

La réalité du commerce de détail

Les stratégies de vente au détail comprennent l'alignement des prix, la garantie de prix à 110 %, l'affichage des prix mais l'offre de remises importantes et les prix minimums annoncés (MAP) des fabricants (tels qu'Apple). Tout service fourni par le secteur de la vente au détail vous donne l’impression que les produits que vous achetez sont garantis fiables par rapport aux réductions de prix.

À moins que les prix ne baissent jamais. Toutes ces méthodes de marketing visent à restaurer notre confiance dans l’achat et à apaiser nos craintes d’être surévalué ou victime d’une arnaque. Vous pouvez imaginer un marché de consommation où cela ne se produit pas.

À cet égard, le secteur de la vente au détail diffère grandement du secteur du voyage, car les détaillants ne gèrent généralement pas de stocks limités et ne disposent pas d’une longue fenêtre de réservation. La plupart des détaillants prennent en compte des facteurs tels que l’inventaire du magasin, l’inventaire de l’entrepôt, les prix compétitifs, les revenus et le rendement brut des marchandises.

S'ils ont besoin de plus de produits, ils peuvent contacter le fabricant et il leur livrera la marchandise. Si les fabricants sont en rupture de stock d’un produit, ils en produiront davantage. Ces modèles ne sont certainement pas exactement les mêmes, mais la structure est similaire.

Le modèle de remboursement de la différence de prix de détail est différent du modèle de remboursement automatique de la différence de prix de Tingo, et la différence est laissée à la découverte des consommateurs.

En utilisant une application qui recherche les produits concurrents pour scanner un produit en magasin, vous pouvez montrer au service client le prix inférieur que vous avez trouvé. La plupart des magasins à grande surface proposeront le produit au prix le plus bas. Imaginez que vous achetiez un nouveau téléviseur et que 90 jours plus tard, vous voyiez un crédit de 100 $ sur votre relevé de carte de crédit parce que le prix du téléviseur a baissé de 100 $.

Êtes-vous plus susceptible d’acheter un téléviseur dans un magasin qui propose ces services ?

Forcer les détaillants à utiliser une telle politique est peu pratique, c’est comme essayer de déplacer un iceberg à mains nues. Bien que nous soutenions et préférions ce modèle, pour qu’il réussisse dans le secteur de la vente au détail, les détaillants doivent prendre conscience des avantages que ce modèle leur apporte.

Je parlais un jour à un responsable des revenus dans une chambre d'hôtel et il m'a dit :

« Pourquoi le fixerions-nous à 250 $ si les consommateurs sont prêts à payer 350 $ ? »

Tingo est une autre entreprise qui remet en question cette idée désuète, mais qui pourrait apporter des avantages. Je ne suis pas sûr d’être fan de Tingo, mais j’attends avec impatience la tendance qu’il crée.

Dans un certain temps, imaginerons-nous que les affaires ne dépendront plus du prix que certaines personnes sont prêtes à payer pour un certain produit, mais d’une évaluation juste et économiquement rationnelle du coût du produit, des coûts de main-d’œuvre et d’un bénéfice raisonnable ?

Vous pouvez rêver d’un tel marché, mais lorsque vous revenez à la réalité, vous constaterez que vos dépenses en tant que consommateur dépendent toujours du montant que vous êtes prêt à payer pour le produit. Mais si cette petite marque de voyage parvient à survivre un court instant, ce rêve ne deviendra-t-il pas réalité ?

via : traveldaily