Comment les entreprises B2B peuvent commencer à utiliser les médias sociaux pour le marketing

De nombreux PDG B2B estiment encore que les médias sociaux ne sont pas leur tasse de thé, et c’est normal. De nos jours, les entreprises se concentrent davantage sur les réseaux sociaux pour savoir comment atteindre leurs clients. Mais si les entreprises font bon usage des médias sociaux pour le marketing, elles en bénéficieront grandement. Non seulement cela peut augmenter l'engagement des utilisateurs, mais cela peut également influencer efficacement les décisions d'achat des clients avant que le personnel de vente n'appelle les clients, fournir des plans de vente personnalisés et renforcer la réputation de l'entreprise.

Selon le Content Marketing Institute, les médias sociaux peuvent aider les marques B2B à renforcer leur notoriété et à mettre en valeur leur expertise. McKinsey souligne que les médias sociaux constituent un excellent moyen pour les spécialistes du marketing B2B d’exploiter les premiers développements des concurrents, les problèmes, les besoins et les croyances des clients. Ils doivent être capables de fournir des réponses rapides aux questions et d’influencer l’interaction émotionnelle entre les clients et la marque.

Cela est principalement dû au fait que tous les médias sociaux ne tournent pas autour des produits B2C. Au contraire, les clients et les prospects parleront d’entreprises et de sujets liés aux affaires sur les réseaux sociaux, et il y a suffisamment de discussions sur les réseaux sociaux concernant les marques B2B pour qu’ils puissent réussir à optimiser leurs marques, produits et services. Les informations et commentaires que ces personnes fournissent sur les transactions B2B sont très importants. Une enquête a montré que 82 % des personnes ont déclaré qu’elles achèteraient un produit ou un service après avoir lu un avis positif sur une entreprise B2B ; seuls 42 % ont déclaré qu'ils achèteraient le produit d'une entreprise B2C dans la même situation.

De plus, le nombre de personnes qui recherchent et partagent des expériences B2B augmente également. Dans une enquête sur la demande, presque tous les répondants (97 %) ont déclaré qu'ils feraient davantage confiance au contenu contenant des avis d'utilisateurs et au contenu généré par les utilisateurs lors de leurs décisions d'achat B2B, ce qui est bien plus élevé que les données des enquêtes auprès des utilisateurs B2C.

Plus important encore, les entreprises B2B prouvent que les médias sociaux peuvent stimuler les ventes et les bénéfices de leurs marques. Par exemple, Maersk Line, l’une des plus grandes compagnies de transport maritime par conteneurs au monde, a fait des médias sociaux un élément important de son mix marketing en exploitant plus de 30 comptes sociaux locaux et internationaux. L'entreprise tire le meilleur parti de tout ce qui se trouve sur Facebook, Linkedin, Twitter et Instagram. Il est intéressant de noter qu’il a effectivement reçu une piste de vente d’une entreprise russe à partir de l’un des articles de blog.

Au-delà du nombre d’abonnés (dont Maersk a certainement beaucoup), Davina Rapaport, responsable de la presse et des médias sociaux de l’entreprise sur LinkedIn, se concentre davantage sur l’exploration de l’impact des médias sociaux sur les décisions d’achat des clients. Elle a constaté que le client moyen de Maersk lit plus de 10 éléments de contenu liés à l'entreprise sur les réseaux sociaux avant d'appeler l'entreprise. Il se peut qu'un client se convertisse après avoir discuté avec un représentant commercial, mais si le contenu des médias sociaux est le principal moteur de l'appel du client, alors Maersk peut confirmer que son programme de médias sociaux a un impact.

Les entreprises B2B doivent se rappeler que l’expérimentation sociale est essentielle et doit être réalisée immédiatement. Voici quelques étapes que je recommande :

1. Alignez le marketing des médias sociaux sur les considérations et les objectifs de l’organisation lors de la mise sur le marché. Parce que les dirigeants ne sont souvent pas convaincus par la valeur du marketing social, évitez d’utiliser des mots comme « abonnés » et « engagement » et montrez-leur plutôt comment les médias sociaux peuvent aider l’organisation à atteindre ses objectifs commerciaux, tels que générer des prospects ou générer des conversions. C'est exactement ce qu'a fait Rapaport. « Si je suis dans une réunion et que je parle simplement d’engagement et d’impressions, ils vont probablement me demander : « Super, 100 000 impressions, combien de revenus cela va-t-il nous rapporter ? » », a-t-elle déclaré dans une récente interview. « Pour gagner la confiance, Rapaport a converti les données des médias sociaux en prospects, opportunités et conteneurs vendus.

2. Identifiez votre public cible et vos objectifs. Que souhaitez-vous que votre projet de médias sociaux fasse pour vous ? Identifiez les groupes que vous souhaitez atteindre et leurs objectifs correspondants. Vous devez être conscient que dans le monde B2B, les canaux de médias sociaux, ainsi que le contenu consommé et partagé, sont tous différents du B2C, alors ne le tenez pas pour acquis et appuyez-vous sur des études de cas B2C. Pour garantir leur succès, les spécialistes du marketing B2B doivent d’abord écouter les voix des réseaux sociaux et optimiser leurs capacités de surveillance. Comprenez ce que disent et discutent les clients actuels et potentiels, puis concevez des stratégies pour influencer la perception de la marque et identifier les pistes de vente.

3. Ne vous précipitez pas pour vendre. Dans l’espace B2C, les marques ont tendance à concentrer leurs efforts sur les médias sociaux pour stimuler la notoriété de la marque, attirer les acheteurs dans les magasins de détail ou renforcer le bouche-à-oreille de la marque. Les entreprises B2B, en revanche, se concentrent davantage sur les prospects de vente, ce qui peut les rendre trop désireuses d’obtenir des résultats rapides. Les entreprises B2B doivent donc se concentrer sur l’interaction avec les utilisateurs principaux et fournir des informations précieuses. Lorsque le moment est opportun et que la formation est en place, des ventes peuvent être générées.

4. Déterminer la méthode d’analyse et la solution de suivi optimale. Les spécialistes du marketing B2B ne peuvent pas simplement définir des performances spécifiques ou appliquer certains outils de suivi comme les marques B2C, mais doivent également trouver les normes de mesure les plus appropriées pour des catégories spécifiques. Lorsque vous définissez des normes, n’oubliez pas que l’utilisation du contenu social pour influencer une transaction B2B est bien plus précieuse qu’une transaction B2C, car une seule transaction peut valoir des centaines de milliers de dollars. Comme le souligne Rapaport, il ne s’agit pas d’engagement et de partage, mais de fourniture de prospects de qualité, de taux de conversion des ventes et de bénéfices. Il appartient aux spécialistes du marketing B2B d’identifier la contribution des médias sociaux à ces indicateurs clés.

via : yeeyan