Mobile Future Institute : Le modèle de l'entonnoir est mort à l'ère du e-commerce mobile !

L'année dernière, j'ai eu l'honneur de discuter avec le directeur du renseignement d'Alibaba, Che Pinjue, qui a mentionné que le « modèle d'entonnoir » devrait être transformé en un « modèle de triangle équilatéral ». Le contexte de la conversation était le SNS d'Alibaba et l'exploration de données massives, dont l'essence était de résoudre le problème de l'adéquation des produits de base massifs avec la demande des consommateurs. Imaginez si nous ajoutons un autre contexte, à l'ère de l'Internet mobile, le « modèle d'entonnoir » est-il également obsolète ?

Cet article a été écrit par Chuck Martin, PDG du Mobile Future Institute, sur le site Web de Harvard Business Review. Le titre original de cet article est « Le cycle de vie des achats mobiles ». L’idée principale est que le modèle d’entonnoir de l’ère des achats sur PC n’est pas adapté à l’ère des achats sur mobile. Vous devez maintenant créer un tout nouveau cycle de vie d’achat mobile.

Le mobile provoque un changement radical dans le concept de « parcours d’achat ». Le modèle d’entonnoir est presque le concept marketing le plus ancien. Le chemin de prise de décision général de l’utilisateur commence par l’attention, l’intérêt, le désir et enfin l’action. Les spécialistes du marketing développent des stratégies, communiquent avec les utilisateurs et les influencent autour de ce concept.

Aujourd'hui, avec l'avènement des smartphones et des tablettes, les spécialistes du marketing doivent repenser fondamentalement : le shopping deviendra un processus itératif plutôt que linéaire, et les consommateurs ne « feront plus du shopping » (Go Shopping), ils feront toujours du shopping (Always Are Shopping).

Pour s’adapter à cette époque, les spécialistes du marketing doivent d’abord comprendre que dans la nouvelle ère du shopping mobile, le modèle d’entonnoir traditionnel est mort et a été remplacé par le nouveau cycle de vie du shopping mobile (Shopping Life Cycle). Lorsque les utilisateurs utilisent des terminaux mobiles, les spécialistes du marketing auront la possibilité d’exercer une influence à différents moments clés du comportement de consommation mobile et des décisions d’achat. Il ne s’agit plus d’un processus linéaire organisé ; Le comportement d’achat peut survenir à tout moment.

Il existe six moments distincts dans le cycle de vie des achats mobiles, comme le montre la figure :

Comment influencer les consommateurs aux six nœuds ?

1. Étape de pré-achat. Cela équivaut à l’étape de recherche des achats mobiles, puisque les consommateurs utilisent des terminaux mobiles avant de se rendre en magasin. À ce stade, le téléphone mobile est un moyen d’attraction plutôt qu’un moyen de diffusion. Les spécialistes du marketing doivent suivre les périodes de temps, les états mentaux et les informations de localisation des consommateurs pour fournir des informations sur les produits correspondantes.

2. En phase de transit. Cela se produit lorsque les consommateurs se rendent dans un magasin ou font quelque chose. Les spécialistes du marketing doivent fournir des informations précieuses ciblées en fonction de l'emplacement et de la vitesse de déplacement du téléphone de l'utilisateur pour l'encourager à ouvrir des applications APP spécifiques.

3. Sur scène. Aux premiers stades du développement d’Internet, les magasins physiques ont beaucoup souffert car le commerce électronique sur Internet pouvait vendre des produits aux consommateurs à un coût inférieur. Mais à l’ère du shopping mobile, les vitrines physiques deviennent un atout. Il est important de noter que même si certains détaillants physiques exploitent le mobile pour interagir avec les clients, la plupart des magasins ne parviennent pas à identifier et à communiquer avec les clients lorsqu'ils sont en magasin.

4. Étape de prise de décision (sélection). Au moment où les clients envisagent d’acheter, les spécialistes du marketing doivent utiliser diverses technologies pour interagir avec les utilisateurs en temps réel, et même utiliser des stratégies de tarification en temps réel. Par exemple, un groupe d'utilisateurs pourrait recevoir une offre de réduction en temps réel lorsqu'ils s'approchent d'un produit spécifique, et en fonction de la surveillance des stocks en temps réel, le magasin pourrait choisir de modifier ou d'arrêter la réduction lorsque le prochain groupe d'utilisateurs arrive. En outre, certaines technologies simples devraient être mises à disposition des consommateurs pour qu’ils puissent scanner les codes-barres des produits ou effectuer des comparaisons de prix en temps réel sur place.

5. Étape d'achat. C’est une autre occasion d’influencer les consommateurs. Les entreprises devraient fournir des services de paiement mobiles en libre-service connectés au système de point de vente, et des informations promotionnelles devraient également être présentées simultanément pendant le processus d'achat et de paiement de l'utilisateur.

6. Étape post-achat. Alors que les consommateurs partagent des photos, des vidéos et des informations sur leurs achats récents avec leurs amis et collègues via leurs téléphones portables et les réseaux sociaux, le défi pour les spécialistes du marketing est de faire partie de la conversation.

Source : Sohu IT Auteur : Chuck Martin