Remodeler les capacités de marketing B2B pour soutenir le développement commercial à long terme

Pendant longtemps, les entreprises B2B locales ont connu un développement rapide grâce à des facteurs tels qu’une croissance économique rapide, une forte demande croissante du marché et un environnement concurrentiel relativement opaque. Cependant, dans le processus de développement rapide, de nombreuses entreprises B2B locales n’ont pas prêté attention à l’accumulation d’expertise et de profondeur en marketing. Ces dernières années, la concurrence sur le marché étant devenue de plus en plus féroce, les entreprises B2B locales sont confrontées à de plus en plus de défis, tels que la saturation de la taille du marché de l'industrie, la complexité du paysage concurrentiel, l'amélioration du professionnalisme des acheteurs et l'augmentation de la demande d'exportation. Ces défis ont entraîné des difficultés de marketing pour de nombreuses entreprises B2B locales, ont limité leur développement ultérieur et ont obligé de nombreux entrepreneurs à commencer à réfléchir à la manière de remodeler les capacités de marketing B2B afin de prendre pied dans la concurrence féroce et de se démarquer.

Au fil des années de pratique de projets, l'équipe Roland Berger a résumé les points faibles que les entreprises B2B locales ont fréquemment rencontrés en matière de marketing ces dernières années :

Les entreprises existantes connaissent une faible croissance et il est difficile d’identifier des points de croissance commerciale. À l’heure actuelle, de nombreuses industries ne sont plus en pénurie et l’on observe un surinvestissement et une surcapacité importants. Dans un tel environnement, il est particulièrement important d’acquérir une connaissance approfondie du secteur grâce à une analyse de marché et de fournir des conseils pour les ventes en aval. Mais à l’heure actuelle, de nombreuses entreprises ne réussissent pas suffisamment bien dans l’analyse du marché. Premièrement, la compréhension de la demande et des tendances du marché est insuffisante ; deuxièmement, il y a un manque de compréhension des stratégies et de la dynamique des concurrents ; et troisièmement, il y a un manque de clarté quant à sa propre compétitivité et à son positionnement sur le marché. Par conséquent, les résultats réels de l’analyse de marché ne peuvent pas fournir d’indications sur le développement des produits et l’orientation commerciale.

Il est difficile d’accroître la part de clientèle et le contrôle sur les clients finaux en aval est insuffisant. Dans le contexte du marché des vendeurs du passé, les nouveaux clients arrivaient toujours en flux constant, et une compréhension superficielle des besoins du client final ne constituait pas un gros problème. Cependant, dans un contexte de concurrence de plus en plus complexe, de nombreuses entreprises seront confrontées à la situation embarrassante de devoir attendre passivement les commandes des clients. Il est donc impératif de renforcer les capacités de gestion des clients, en particulier des clients clés. De nombreuses entreprises manquent de systématisation et de profondeur dans le développement et la gestion des clients clés, et leurs équipes marketing n'ont pas la capacité de vendre de la valeur, ce qui rend difficile l'acquisition de clients de grande valeur ou se traduit par une faible part de clientèle.

Il est difficile de développer des activités à l’étranger et d’adapter les stratégies étrangères aux conditions locales. Ces dernières années, les affaires nationales ont été gravement perturbées. La recherche de ventes et de profits a incité les entreprises locales à avoir une demande de plus en plus forte pour s'implanter à l'étranger, et les entreprises locales n'ont jamais manqué de courage pour s'implanter à l'étranger. Cependant, il existe d’énormes différences entre les différents pays et régions en termes de demande du marché, de politiques et de réglementations et de modèles commerciaux, ce qui rend particulièrement compliquée la formulation de stratégies commerciales adaptées aux marchés locaux. Il existe de nombreux cas où les stratégies commerciales à l’étranger formulées par les entreprises locales ne peuvent pas guider l’expansion réelle des entreprises. Soit le développement de l’entreprise ne répond pas aux attentes, soit il est difficile de contrôler les irrégularités et les risques dans le processus de développement.

Il est difficile d’améliorer l’efficacité du marketing, et la normalisation et la construction de la numérisation sont insuffisantes. Cela se reflète principalement dans le manque de standardisation des processus ou des stratégies au niveau de l’exécution des activités. Le personnel de vente mène les activités de vente à sa manière, ce qui entraîne une duplication et un gaspillage des activités de vente, ou ignore certains liens de vente clés, ce qui entraîne une faible efficacité des ventes. Deuxièmement, de nombreuses entreprises locales manquent encore de sensibilisation à l’utilisation des outils numériques pour améliorer l’efficacité du marketing, et l’application des moyens et outils numériques est relativement en retard.

En réponse aux points douloureux ci-dessus, il est recommandé aux entreprises B2B locales de procéder à une évaluation des capacités de marketing B2B sous trois aspects : les performances, les capacités clés et les mécanismes de soutien , sur la base du cadre de renforcement des capacités de marketing , afin d'identifier les lacunes en matière de capacités. Nous utilisons également des méthodologies scientifiques éprouvées, des outils et des ressources tierces pour remodeler les capacités de marketing B2B.

En termes de renforcement des capacités d’analyse de marché, il est recommandé de les renforcer dans trois dimensions : les données, les informations, les méthodes et les outils, et les capacités du personnel. Tout d’abord, la chose la plus critique en termes d’informations sur les données est d’établir des bases de données industrielles externes et des bases de données d’informations sur les concurrents. Roland Berger possède une connaissance approfondie des chaînes industrielles de nombreuses industries et a accumulé de riches données industrielles et des ressources expertes. Deuxièmement, appliquer scientifiquement des méthodes et des outils d’analyse, tels que le cadre STEP de Roland Berger et l’analyse de la chaîne de valeur. En outre, en termes de capacités du personnel, il est particulièrement nécessaire d’améliorer la réflexion stratégique du personnel marketing et la capacité à valider les données provenant de différentes sources.

Roland Berger a un jour aidé une entreprise à créer une bibliothèque de ressources d'informations sur les données grâce à une approche en quatre étapes, en consolidant le processus et les méthodes d'analyse de marché et en guidant le client pour produire des rapports de recherche réguliers, puis en évaluant l'offre et la demande du marché et les opportunités de croissance, afin que le travail d'analyse de marché du client puisse jouer un bon rôle d'orientation pratique dans le développement, la tarification et les ventes des produits.

En termes de renforcement des capacités de gestion des comptes clés, il est recommandé de renforcer la systématisation et la profondeur de la gestion des comptes clés sur la base de la boucle fermée de gestion des comptes clés et de la transformer en marketing de valeur. La boucle fermée de la gestion des comptes clés comprend la sélection des clients, l'analyse des clients, la planification des clients, la gestion des importations de certification, la gestion des opportunités commerciales et la gestion des relations stratégiques. Chaque maillon est assisté par des méthodes et outils scientifiques pour approfondir la gestion des grands comptes, et combiné à l'ajustement des mécanismes organisationnels et des évaluations de performance pour soutenir et motiver la transformation du marketing des grands comptes.

Roland Berger a déjà aidé une entreprise à construire un système complet de marketing de grands comptes de 0 à 1, comprenant la structure organisationnelle, les processus du système, les méthodes et les outils, et a fourni des conseils approfondis à l'entreprise sur la mise en œuvre de la gestion des grands comptes, aidant avec succès l'entreprise à percer son plus gros client national en aval et à réaliser la transformation du marketing des grands comptes.

En ce qui concerne la construction de capacités de stratégie commerciale à l’étranger, il est recommandé de commencer par trois aspects : l’analyse de la connaissance du marché étranger, la stratégie d’entrée sur le marché étranger et le renforcement des capacités d’internationalisation. En matière d’analyse des marchés étrangers, Roland Berger s’appuie sur ses nombreuses succursales mondiales et ses réseaux d’experts pour aider les entreprises à acquérir une connaissance approfondie des marchés étrangers ; deuxièmement, elle conçoit des stratégies d’entrée sur le marché adaptées aux zones locales à partir des dimensions du marketing, des produits, de la chaîne d’approvisionnement et du service après-vente ; Parallèlement, il améliore considérablement les capacités opérationnelles internationales et offre un soutien complet aux stratégies commerciales.

Roland Berger a un jour aidé une nouvelle entreprise énergétique à planifier systématiquement sa stratégie de service après-vente à l'étranger en fonction de ses besoins commerciaux à l'étranger, et a réalisé une conception détaillée d'initiatives clés telles que le contenu du service, les canaux et la chaîne d'approvisionnement. Avec l'aide de l'équipe professionnelle mondiale de Roland Berger, de ses experts et de ses riches ressources industrielles, l'entreprise a aidé le client à mettre en œuvre la vérification dans des régions clés à l'étranger.

En termes de standardisation de l'exécution des activités, il est conseillé aux entreprises d'affiner les problèmes les plus courants rencontrés par les équipes lors de l'exécution des activités, de les combiner avec les meilleures pratiques du secteur, de les résumer et de les optimiser en permanence grâce à des opérations concrètes. Fort de ses nombreuses années de service auprès des entreprises locales, Roland Berger a accumulé une riche expérience en marketing et en exécution d'affaires dans divers secteurs. Il peut fournir les conseils les plus appropriés en fonction de la situation actuelle de l’entreprise et soutenir sa mise en œuvre.

Roland Berger a aidé une entreprise locale de biotechnologie en résumant près de 20 des problèmes les plus courants rencontrés par son personnel de vente de première ligne dans le processus d'exécution des affaires dans un manuel d'opérations de vente basé sur les meilleures pratiques du secteur. Il a également aidé l'équipe de première ligne à fonctionner dans la pratique, en évitant au personnel de première ligne de négliger certains liens de vente clés en raison de différences de capacités personnelles, améliorant ainsi considérablement l'efficacité du marketing.

En termes d’autonomisation numérique, nous pouvons apprendre de l’architecture numérique du système de marketing commercial B2B de Roland Berger, examiner les lacunes actuelles dans la construction numérique en fonction des besoins de l’entreprise et identifier les initiatives numériques. À l'heure actuelle, dans le domaine du marketing B2B, de nombreux excellents outils ont émergé qui peuvent renforcer le marketing d'entreprise, tels que : le marketing d'exposition numérique, le marketing personnalisé basé sur le client, l'automatisation du marketing, l'incubation de notation des prospects, les prévisions intelligentes des ventes et de la demande, etc., qui peuvent améliorer l'expérience client et l'efficacité opérationnelle tout en réduisant les coûts de marketing et d'exploitation. Cependant, les moyens numériques serviront et renforceront toujours l’entreprise. Lors de la mise à niveau ou de la transformation de la numérisation, nous ne devons pas mettre la charrue avant les bœufs et numériser pour le plaisir de numériser.

L’amélioration des capacités de marketing B2B ne peut pas être obtenue du jour au lendemain, et nous ne pouvons pas nous attendre à une solution rapide par le biais d’une approche de type « campagne ». Il s’agit d’un projet systématique qui exige de la détermination et de la patience de la part des chefs d’entreprise. En tant que société de conseil en gestion stratégique de premier plan à l'échelle mondiale, Roland Berger a servi de nombreuses entreprises B2B nationales et a accumulé une riche expérience de conseil et de mise en œuvre dans le renforcement des capacités marketing, aidant les entreprises locales à améliorer leurs capacités marketing, à accroître leur part de marché, à améliorer leurs performances de vente et à réduire les coûts marketing, aidant les entreprises à atteindre un développement stable et à long terme !

De : Roland Berger