Comment les hôtels peuvent-ils mieux commercialiser leurs produits via les OTA ?

Si vous demandez aux hôteliers s’ils investiraient leur budget marketing dans les OTA ou les GDS, vous entendrez probablement la réponse : « Je paie déjà beaucoup d’argent à ces distributeurs, pourquoi investirais-je davantage dans ces canaux ? » Cela est compréhensible, car de nombreux hôteliers pensent que les distributeurs réalisent déjà un bon profit grâce aux hôtels, en fonction des tarifs nets, des commissions et des frais de distribution.

Mais dans la plupart des marchés, les canaux de vente tels que les OTA peuvent offrir aux clients de nombreuses options d’hôtels, et l’ordre de ces hôtels sur la page est en grande partie déterminé par ces distributeurs. Il est donc extrêmement important pour les hôtels d’obtenir une position plus avantageuse que leurs concurrents sur ces plateformes, ce qui leur permettra de capter davantage de parts de réservation. Au-delà des bases de l’enjeu (photos d’hôtel attrayantes et prix compétitifs), vous devez vous assurer d’être pris en compte par vos clients cibles dès le départ.

En fait, le marketing via des canaux de vente tels que les OTA ou les GDS peut être un moyen extrêmement efficace d'aider les hôtels à obtenir plus de réservations, mais seulement si certaines conditions sont remplies - la plus importante étant que le plan marketing doit avoir un bon timing, de la transparence et un positionnement clair.

Tout d’abord, vous devez vous assurer que vous pouvez montrer votre produit aux clients potentiels au bon moment. Cela peut paraître évident, mais le monde du marketing est plein d’incertitudes. Ma suggestion est que lorsque les utilisateurs recherchent la ville où se trouve l'hôtel, l'hôtel entre directement dans le processus de réservation à l'heure exacte. Cela permet aux hôtels de proposer le contenu le plus pertinent au moment le plus opportun.

Deuxièmement, vous devez gérer votre budget de manière plus transparente et surveiller les résultats, idéalement via un modèle d’enchères CPC. Vous pouvez utiliser ce mode pour définir votre prix d'enchère maximum et votre budget, et observer et analyser plus clairement l'efficacité de vos campagnes marketing.

Enfin, vous devez adapter votre stratégie à vos périodes de demande spécifiques. Si votre hôtel est complet pour le mois de juillet, vous ne devriez pas investir de ressources pour attirer des clients qui souhaitent séjourner dans votre hôtel en juillet. Si vous pouvez limiter vos activités marketing aux dates où vous disposez de stocks, il sera plus facile d’obtenir un retour sur investissement élevé.

Ce n’est pas un scénario idéal pour l’avenir. Les principales OTA ont ajouté de nouvelles techniques de marketing au cours des dernières années, permettant aux hôtels d'obtenir des classements plus élevés sur les pages de résultats de recherche grâce au modèle CPC. De nombreux hôtels réagissent positivement, comme le décrit Lee Byrd du JHM Hotel Group :

Les OTA offrent une meilleure solution. Elles garantissent un bon classement dans les résultats de recherche lorsque nous en avons besoin, et nous ne payons que lorsque les clients cliquent sur nos liens. Ce modèle de paiement au clic nous convient parfaitement. Je peux gérer mon budget sans avoir à me soucier de payer davantage aux canaux de vente à commission. Je peux investir activement cet argent dans d'autres canaux qui peuvent m'aider à vendre des chambres, ce qui est formidable car les OTA proposent cette fonctionnalité.

La bonne nouvelle pour les hôteliers est qu’ils peuvent facilement tester ces programmes marketing. Les hôtels peuvent d’abord l’essayer, examiner les résultats, puis décider si cela est approprié et s’ils souhaitent continuer à l’utiliser.

En bref, vous devez être clair sur le retour sur investissement que vous définissez, puis travailler vers cet objectif. Ne présumez jamais que les canaux de distribution existants fonctionnent aussi bien qu’ils le peuvent. Vous devez allouer votre budget marketing de manière plus intelligente et augmenter les réservations d'hôtels à partir des canaux OTA afin de pouvoir atteindre le retour sur investissement que vous avez défini.